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潤滑油經銷商了解這些必能賺大錢

作者:道野潤滑油     發表時間:2019-05-27 08:37:16

一些潤滑油經銷代理商感覺今年的生意不好做,營業額下降,工資、租金、運營等成本倒是增加挺多。這時需要有新思路、創新經營。但是,該如何創新,從哪里入手,很多人也比較迷茫。今天就讓我們來細說八條成功之道!

01細分市場,大有可為,小即是大

在工業時代,商品是短缺的,只要有創新的產品,出現一些新功能,就有機會引領整個市場潮流,所以市場不需要細分就能有很好的銷量。

互聯網時代,消費需求被細分,信息傳播的方式讓各種產品信息變的觸手可及,個性化、創新、時尚等商品受到追捧和青睞。

每個細分市場,都有相同需求的消費者。即使一座城市只有幾千人的目標消費者,由于信息傳播的便利性,也能夠把全國乃至全球有相同需求的消費者串起來。90年代,美國有一家小型的生物技術公司,他們專為高歇氏病開發了一種新型的藥叫“伊米苷酶”,到2008年時,這款藥1年給公司賺了12.4億美金,而每年的患者只有5000名。

《財富周刊》預測:未來的商業機會是我們將失去大眾品牌,大部分的中小企業所******的只是一個特定人群。只要在這個特定族群中形成你的品牌理念,認可你的產品價格,你就能成非常小而美麗的******企業。

02梳理合理的產品體系

很多經銷商朋友是年年找新品,年年換廠家,代理產品不能形成合理的體系。走訪很多經銷商后發現:80%以上的賺錢經銷商都是堅持在一個品類代理多年,在代理過程不斷形成一個相對合理的產品組合。

被普遍認可的合理產品組合:走量型成熟產品,有利于開拓和掌控強勢渠道網點;有利于保持穩定的現金流;有利于拓展業內更多的資源。利潤型成長產品多為新品,利潤高,但是量不大,回轉周期不太穩定,需要花時間和精力培育,但是培育好了可以成為新的利潤增長點。

03選擇新品的“三有”標準

常年奮斗在市場的經銷商們,是最有市場敏銳度的,對消費需求變化感知最強烈的群體。什么樣的新品最值得選擇?經過歸納總結,選新品有三個標準:

A、市場有痛點。

痛點決定市場容量,市場容量越大經銷商越容易做,也越容易做成;判斷市場痛點還有一個重要因素,就是痛點是否有潛力可挖,有潛力就能有增量,有增量就能持久的代理這個產品了。

B、產品有賣點。

有賣點的產品更容易被零售商和消費者接受,有賣點的產品就有說法,也就有故事。現在的消費者在消費產品時,除了消費核心功能之外,還希望有更多情感需求被滿足。

C、代理有利潤,不低于20%以上毛利率。

廠價到終端供貨價之間沒有20%以上毛利的話,是很難做的。現在經銷商運營成本高,至少都要在10個點左右,所以,低于20%毛利的新產品,扣除各項運營費用,年終盤點也就沒多少利潤。

04經銷代理商核心競爭力

經銷商是產業鏈條上不可或缺的紐帶?;チ貝Ъ液拖顏咧淶牧唇癰菀?,經銷商的功能和作用都受到了沖擊和挑戰。

經銷商掌握下游終端的數量、業態、網點分布;合作產品及規模;和終端汽修廠的客情;是經銷商的核心競爭力。也有部分經銷商為了提升終端掌控力,和終端不斷嘗試更多的合作方式。

過去經銷商依靠“拿錢找廠家進貨,然后要支持”的簡單模式,現在也發生變化了;部分經銷商會將所在區域的終端情況、消費特征、市場情況及時與廠家溝通、互動;廠家研發新品、制定上市計劃也尋求重點經銷商的支持和意見等。

互聯網時代,經銷商的生存面臨嚴重挑戰,唯有加大對終端的掌控力,加強與廠家之間的溝通互動,才能有更好的生存機會。

05經銷代理商賺錢利器

傳統經銷商更喜歡與廠家之間談戀愛;互聯網時代則要求經銷商和終端談戀愛,才能更好的經營,才能賺錢。

廠家面對全國甚至全球市場,很難對某個具體的區域市場、銷售渠道做深入的研究了解。雖然近幾年流行“深度分銷”的概念,但是,大部分廠家無法單獨實現,還需要依靠經銷商對當地的渠道、終端和消費者做細致的研究。所以,互聯網時代的經銷商必須掌握利器:一是“深度分銷”;一是“和用戶談戀愛”。

誰是產品的目標消費群?他們喜歡在什么渠道和終端換機油?有什么樣的消費習慣?哪些因素會促使購買?更懂用戶,猶如和用戶談一場轟轟烈烈的戀愛。

06經銷代理商的秘密法寶

互聯網時代,最重要的“大數據”。傳統經銷商習慣于“存個電話、留個地址”就能做生意的時代已經過去了?!按笫蕁碧先ズ芨叨?,實際上現在的經銷商基本都有能力、有條件逐步建立起“大數據”,最重要的是能夠利于“大數據”來經營、賺錢。

終端大數據:現有合作的汽修廠終端;所在區域全部汽修終端信息等,這些數據需要不斷更新、維護,這是經銷商核心武器。

用戶大數據:規模較大的經銷商都會有很多渠道獲得關于車主的第三方數據、市場研究數據、包括經銷商自己整理的數據。

產品零售大數據:與零售商之間的發貨、結算數據;定期尋求零售商提供某類商品的銷售流水單等。

無論是終端汽修廠、車主、還是零售數據進行必要的分析研究,就能夠從中發現當地市場特征、消費習慣、趨勢變化等信息,這將是經銷商經營的“法寶”。

07做2.0版經銷商

傳統的經銷代理商習慣了在家里等客戶******的,不主動出擊拓展市??;習慣了把產品往終端一擺就等著收錢的,不主動在終端上下功夫;習慣了只管補貨收錢這個套路,不主動研究消費者;習慣了充當“搬運工”角色,不主動創新經營模式。

互聯網時代的經銷商,在掌握終端,更加了解當地消費者的情況下,自然就在營銷、推廣上有更多的創意,更多的想法,而且更接地氣、更有操作性。

如何在終端做陳列展示?車主喜歡什么樣的促銷方式?做什么樣的推廣活動能夠達成目標等。

互聯網時代的經銷商,以互聯網思維洞察消費特征;以創業心態經銷產品和市??;終端管理精細化;營銷方式專業化。

08經銷代理商本質是******商

經銷環節是產品從工廠到消費者之間的一個紐帶,承擔的是產品流通功能,并賺取合理的利潤。所以,經銷商的本質就是******商。

互聯網時代,經銷商轉型的關鍵是向******商轉變,為終端提供同類的產品及相關信息;為車主提供產品知識、價格優惠、優質商品。通過微信、第三方平臺等等,提供各種信息,增強消費粘性,形成穩定的消費群體,而這些群體就是經銷商的金礦。


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